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Architektenmarketing und Tag der Architektur

Architekten haben gegenüber etlichen anderen Berufsgruppen - zum Beispiel Beratern - den unschätzbaren Vorteil, dass ihre Leistungen sinnlich erfahrbar sind. Marketing muss sich also nicht in Beschreibungen erschöpfen, sondern kann diese Erfahrung vermitteln. Am Wochenende fand bundesweit der Tag der Architektur statt, an dem Architekten Gebäude zeigten und erläuterten. Regional gibt es mitunter ähnliche Veranstaltungen. Wie sinnvoll kann eine Teilnahme im Rahmen eines Gesamt-Marketingkonzeptes sein?

Einige Vorteile, am Tag der Architektur oder einem vergleichbaren Event teilzunehmen:

• Potenzielle Bauherren erleben das fertige "Produkt". Für viele Menschen gibt die sinnliche Gesamtwahrnehmung andere Informationen als Zeichnungen, Pläne oder Modelle.
• Der/die Architekt/in kann das Konzept, das hinter dieser Architektur steht, erläutern. Dieses erschließt sich einem Laien nicht von selbst.
• Man kann sich persönlich kennen lernen und schauen, wie weit die persönliche Chemie stimmt.
• Im Internet gibt es einen Link zur Website des Architekturbüros.
• Dieser Link ist auch nach Jahren noch vorhanden.
• Der/die Architekt/in kann die Teilnahme auf der eigenen Website kreativ bewerben.
• Der Veranstalter übernimmt einen Teil der Werbung.
• Dadurch werden potenzielle Interessenten aufmerksam, die man sonst vielleicht nicht erreicht hätte.
• Bestehende Kontakte können gezielt eingeladen werden.
• Selbst wenn nicht viele potenzielle Bauherren da sind, können über die anwesenden Teilnehmer sich weitere Kontakte ergeben. Es ist heute in vielen Bereichen so, dass so genannte "weak ties" (eher lose Verbindungen) maßgeblicher für einen Vermittlungserfolg sind als so genannte "strong ties" (enge Verbindungen). Für die Jobsuche ist das sogar, wenn ich mich recht erinnere, wissenschaftlich untersucht worden.

Mögliche Nachteile:

• Aufwand für die Vorbereitung und die Präsentation.
• Es ist keineswegs sicher, dass potenzielle Bauherren zu dem Event kommen.
• Möglicherweise sind mehr Wettbewerber da als Interessenten.
• Potenzielle Interessenten sind bei einer Parallel- Veranstaltung. Zumindest in Frankfurt fanden sehr viele Veranstaltungen zeitgleich statt.

Letztlich muss man im Einzelfall abwägen, wie weit die Teilnahme an einem derartigen Event aussichtsreich erscheint. Das hängt von vielen Faktoren ab. Wer sich zu einer Teilnahme entschließt, sollte sich allerdings nicht allein auf den Veranstalter verlassen, sondern auch selbst kräftig die Werbetrommel rühren. Denn auch bestehende Kontakte, selbst wenn sie kein eigenes Bauvorhaben in Angriff nehmen wollen, können andere kennen,für die die Informationen hoch interessant sind.

Wer nicht an einer offiziellen Veranstaltung wie dem Tag der Architektur teilnehmen mag, hat immer noch die Möglichkeit, mit einigen Kollegen etwas Eigenes zu organisieren. Vor einiger Zeit beispielsweise gab es im Rhein-Main-Gebiet eine Ausstellung, bei der Künstler in Privatwohnungen - nicht zwangläufig ihre eigenen Wohnungen - einluden und dort ihre Kunstwerke zeigten. Das war eine hochspannende Angelegenheit. Für Bauwerke lässt sich etwas Vergleichbares ebenfalls vorstellen.

Wie kann es nach einem Vortrag weiter gehen?

In den letzten Tagen tauchte in verschiedenen Gesprächen, die ich geführt habe, das Bild vom Stein auf, den man ins Wasser wirft und der dann weitere Kreise zieht. Daran fühlte ich mich erinnert, als ich Burkhard Schneiders Beitrag las, der sich auf meinen Vortrag im Erfolgsteam-Club bezog.

In seinem Beitrag Warum ein interaktiver Vortrag nicht nach der Veranstaltung enden muss geht  Burkhard Schneider  auf verschiedene Möglichkeiten ein, nach einem Vortrag mit den Teilnehmern und potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben.

Ich finde seine Anregungen, wie man die Kommuniktionskette fortsetzen kann, höchst spannend. Sie haben mich inspiriert, über seine Vorschläge und weitere Möglichkeiten nachzudenken. Hier zunächst noch einmal Burkhard Schneiders Vorschläge:

• Zettel und Kugelschreiber mit meinen Kontaktdaten verteilen, auf denen die Teilnehmer ihre Notizen aufschreiben können
  
• Handout mit großen Notizfeldern austeilen, auf denen die Teilnehmer wichtige Erkenntnisse notieren können
  
• Die wichtigsten Regeln auf einer scheckkartengroßen drucken und an die Teilnehmer verteilen
  
• In den Folgetagen weiterführende Informationen zuschicken
  
• Tauschgeschäft anbieten: Wer sich nach einer Woche meldet und seine Fortschritte meldet, bekommt weitere Tipps zum Nulltarif
  
• Nach einer Woche bei den Teilnehmern nachfragen, welche Ideen sie umgesetzt haben
  
• Teilnehmer im Blog präsentieren, die Ideen aus dem interaktiven Vortrag umgesetzt haben
  
• Ein Forum oder Ning-Network auflegen, in dem die Teilnehmer weiter diskutieren können

Jede einzelne dieser Ideen ist machbar, wobei der Aufwand natürlich unterschiedlich ist. Weitere Möglichkeiten könnten sein:

• Die Teilnehmer schreiben bis zu drei Punkten auf, die sie erreichen wollen, und lassen sich vom Referenten / der Referentin einige Wochen später daran erinnern.
• Die Teilnehmer erhalten Unterlagen, mit denen sie weitere Informationen anfordern und / oder sich für einen Newsletter registrieren lassen können.
• Vortragende/r und/oder Veranstalter/in prämieren die schnellste und/ oder kreativste Umsetzung.
• Referent/in und/oder Veranstalter/in bieten als Belohnung für jemanden, der etwas umgesetzt hat, einen "heißen Stuhl" an, um weitere Anregungen zu erhalten. Das kann sowohl in einer weiteren Veranstaltung geschehen oder virtuell im Rahmen einer Telefonkonferenz oder eines Weblogs (vorausgesetzt, der Teilnehmer ist einverstanden, mit seinen Themen in die Öffentlichkeit zu gehen)
• Der Referent / die Referentin besucht weitere Veranstaltungen dieser Reihe.
• Der Referent / die Referentin wird Kunde bei interessanten Teilnehmern.
• Vernetzung mit Teilnehmern über XING

Sicher gibt es noch viele weitere Ideen. Ich bin neugierig auf die Fortsetzung. Mir zeigt diese Diskussion wieder einmal, wie viele Möglichkeiten es immer gibt, etwas weiter zu entwickeln. Einige Punkte habe ich mir ganz konkret zur weiteren Umsetzung notiert.

Der Faktor Mensch

Unter diesem Titel ist im Blog von Marketing-Berater Marcel Schreyer, der die  Marketing-Agentur comma5 marketing services in Waiblingen leitet, eine Rezension meines Buches "Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer" erschienen, über die ich mich sehr freue. Unter anderem heißt es in der Besprechung:

" Es ist wirklich ein Pflichtratgeber für alle Einzelkämpfer, ein Leitfaden zur Selbsterkennung, eine   praktische Sammlung von Checklisten und Schritt-für-Schritt-Anleitungen. Auch wenn man selbst gut zurechtkommt, hat man beim Lesen ständig diese Deja-Vus: “Ja, genau richtig. So ging es mir auch. Genau das ist der Knackpunkt…”

Was tun, wenn die Zielgruppe keine Gruppe ist? Oder: Wo ist die Stecknadel im Heuhaufen?

Im klassischen Marketingdenken gibt es genau abgegrenzte Zielgruppen, die man mit einem sorgfältig ausgearbeiteten Marketinginstrumentarium erreichen kann. Nachdem äußere Merkmale immer weniger geeignet sind, Gemeinsamkeiten zu begründen und stattdessen qualitative Faktoren, wie zum Beispiel Lifestyle und Werte, Menschen miteinander verbinden, wird es immer schwieriger, die Zielgruppe genau zu klassifizieren.   

Speziell bei Solo- und Kleinunternehmern beobachte ich außerdem häufig eine gewisse Aversion, sich festzulegen. Eine Karrriereberaterin möchte alle diejenigen ansprechen, die sich beruflich verändern wollen. Ein Unternehmensberater bietet seine Leistungen für Unternehmen an, die ihre Führungskultur verändern wollen. Eine Druckerei möchte alle diejenigen bedienen, die an besonderer Druckqualität interessiert sind.

Sie alle haben das gleiche Problem: Die Anzahl der potenziellen Kunden ist unüberschaubar. Wie sollen sie diejenigen herausfinden, bei denen aktueller Bedarf besteht? Die Situation ist vergleichbar der  Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen.

Wo ist die Stecknadel im Heuhaufen?

Es gibt mehrere Möglichkeiten, mit diesem Problem umzugehen.

Einer kann darin bestehen, die potenzielle Kundengruppe näher einzugrenzen. So kann sich die Karriereberaterin vorwiegend an Ingenieure oder Krankenschwestern wenden. Der Unternehmensberater kann sich auf bestimmte Branchen oder Unternehmensgrößen konzentrieren. Die Druckerei kann eine regionale EIngrenzung vornehmen.

Das hilft aber nicht immer wirklich weiter. Denn es bleibt die Frage, wie man aus diesem zwar verkleinerten, aber immer noch großen Universum diejenigen herausfindet, die aktuell an der angebotenen Leistung interessiert sind oder dafür begeistert werden können.

Das Problem ist letztlich, dass das, was als "Zielgruppe" bezeichnet wird, im Grunde keine echte Gruppe ist, sondern einzelne Individuen oder Organisationen, die außer durch gemeinsame Interessen, Werte oder Lebenslagen nichts miteinander gemein haben.

Das bedeutet, dass alle Marketingmaßnahmen hohe Streuverluste aufweisen.

Wo sind mehrere Stecknadeln beisammen?

Zielgerichteter kann man vorgehen, wenn man nach echten "Gruppen" Ausschau hält, also nach einem gemeinsamen Band,  das die Individuen oder Menschen verbindet. Um bei der Analogie der Stecknadel im Heuhaufen zu bleiben, wäre hier die Frage, wo mehrere Stecknadeln beisammen sind. Das können Netzwerke realer und virtueller Art sein, Organisationen, Verbände, Vereine, Clubs etc. Hier ist das gemeinsame Kennzeichen die Mitgliedschaft.

Aber auch Messen, Kongresse, Seminarveranstaltungen und sonstige Events, wo sich punktuell Gleichgesinnte treffen, können geeignet sein.

Hier kann Marketing sehr viel fokussierter betrieben werden, ob man nun Flyer auslegt,  einen Vortrag hält oder eine sonstige Maßnahme durchführt.

Mit welchem Magneten zieht man die Stecknadeln an?

Ein guter Vortrag kann wie ein Magnet wirken, mit dem man aus dem Heuhaufen der potenziellen Interessenten diejenigen anzieht, die wirklich Kunde werden wollen.

Ein weiterer Magnet kann Pressearbeit sein. In der Presse zu sein, bedeutet nicht automatisch, damit auch Kunden zu gewinnen. Dazu müssen mehrere Faktoren erfüllt sein wie zum Beispiel Regelmäßigkeit von Pressearbeit, Relevanz der Medien und der Themen und mehr.

Doch Pressearbeit kann dann interessant sein, wenn die potenziellen Interessenten sehr vereinzelt sind. Durch Presseveröffentlichungen werden sie aufmerksam und kommen auf den Unternehmer zu. Das ist eine Situation, von der viele Selbstständige träumen.

Das bedeutet nicht, dass man die Journalisten als Erfüllungsgehilfen für das eigene Marketing betrachten darf. Das sind sie nämlich nicht. Doch wenn man etwas Interessantes und Neues zu bieten hat, dass für die Leser wertvoll ist, sind Journalisten immer zu interessieren. In dem Telefonseminar mit PR-Expertin Elita Wiegand gehen wir ausführlicher auf diese Themen ein.

Was Web 2.0 für die Suche nach neuen Jobs und Aufträgen bedeutet

Svenja Hofert, Inhaberin der Karriereberatung "Karriere und Entwicklung", und Autorin zahlreicher Ratgeber, hat vor kurzem ein neues Buch veröffentlicht:  "Jobsuche und Bewerbung im Web 2.0. Wie Sie das Internet als Karrieresprungbrett nutzen. Erfolgreich mit XING, Blogs, Videos & Co."

Mit diesem Buch hat Svenja Hofert neue Maßstäbe für die Bewerbungsratgeberliteratur geschaffen. Selbst für Leser, die nicht auf Jobsuche sind, sondern "nur" mehr über das Web 2.0 erfahren wollen, kann ich das Buch besten Gewissens empfehlen.

Die Autorin beschreibt sieben wichtige Trends und geht dann auf einzelne Bewerbungsmöglichkeiten ein, unter anderem ausführlich auf Xing und auf die Möglichkeit, sich in Weblogs, Podcasts und Videos als Spezialist zu positionieren und zu präsentieren. Die Trends sind:

1. Sich präsentieren
2. Gefunden werden statt suchen
3. Empfehlung stat Bewerbung
4. Aktiv statt passiv
5. Video statt Foto
6. Arbeitgeber zeigen sich
7. Recrutainment.

Bewerben im Web 2.0 ist nicht nur die Online-Version von Papierbewerbungen. Es setzt vielmehr eine ganz andere "Denke" voraus, die wiederum Einfluss auf die Bewerbungsstrategien hat. Im Web 2.0 hat jeder - auch wenn er bei herkömmlichen Bewerbungen weniger gute Aussichten hat - eine Chance. Denn er ist nicht darauf angewiesen, nur seinen Lebenslauf zu präsentieren. Stattdessen kann er die von Svenja Hofert im Einzelnen detailliert dargestellten Möglichkeiten nutzen, um sich aktiv zu positionieren, sich ein Image und einen Namen zu machen. Zusätzlich kann er sein Netzwerk nutzen, um auf diesem Weg Kontakte zu ermöglichen, die ihm sonst verschlossen wären. Das ist in der Tat - wie die Autorin formuliert, eine Revolutionierung der Bewerbungsverfahren. Und mit diesem Buch gibt es dazu eine ausführliche und höchst kompetente Gebrauchsanleitung.

Doch die neuen Möglichkeiten haben auch ihre Schattenseiten, indem zum Beispiel einmal im Netz hinterlassene Spuren noch nach Jahren nachzuverfolgen sind. Auch darüber klärt die Autorin auf.

Das Buch hat neben der Einführung in die neue Welt des Web 2.0 hohen praktischen Wert. Zahlreiche Adressen werden genannt. Wichtige Details werden beschrieben (Beispiel: Wie druckt man die Eingaben aus, die man in ein Onlineformular gemacht hat, wenn keine Druckfunktion vorhanden ist). Einschlägige Begriffe werden erläutert.

Mein Fazit: Dieses Buch sollte Pflichtlektüre für jeden Bewerber sein. Doch auch andere Gruppen, zum Beispiel Freiberufler, die auf der Suche nach einem neuen Projekt sind, können sehr davon profitieren. Und nicht zuletzt kann es eine spannende Lektüre für alle diejenigen sein, die bisher mit dem Schlagwort Web 2.0 nichts anfangen konnten.

Nischenpositionierung über Methoden?

Wie unterscheidet man sich als Dienstleister von Wettbewerbern? „Durch Positionierung in der Nische“ rufen die Marketingexperten im Chor. Doch was macht eine Erfolg versprechende Nische aus? Und wann handelt es sich nur noch um ein "Nischchen", das zwar seinen Charme hat, aber nicht genug Kunden anzieht?

Besonders bei Anbietern von Beratungs-, Coaching- und Gesundheitsdienstleistungen erlebe ich immer wieder, dass sie ihre Methode zum Zentrum ihres Marketings machen und so ihre Nische begründen. 

Positionierung über die Methode ist aus mehreren Gründen problematisch 

1. Wenn es sich um eine sehr verbreitete Methode handelt wie zum Beispiel NLP oder systemische Ansätze, sind Sie Eine/r unter Vielen. Weshalb sollte ein Auftraggeber gerade Sie auswählen? 

2. Wenn es sich um eine „exotische“ Methode handelt, gibt es zwei Szenarien: 

a) Jemand sucht ganz gezielt nach einem/r Anbieter/in dieser Methode. Die Beweggründe dafür können unterschiedlich sein: Neugierde oder der Wunsch, etwas anderes auszuprobieren. Oder Insiderwissen. Manche Therapeutinnen werden beispielsweise aufgesucht, nachdem der Klient oder die  Patientin schon eine lange Leidensgeschichte hinter sich hat und irgendwann auf diese Methode aufmerksam wurde. 

Was auch immer die Beweggründe sein mögen – als Faustregel gilt: Je „exotischer“, sprich: unbekannter die Methode, desto kleiner der Kreis der potenziellen Kunden, die gerade deswegen kommen. 

Da man selbst sich natürlich intensiv mit der Methode befasst und unter Umständen viel Zeit und Geld in eine Ausbildung gesteckt hat, haben viele Anbieter hier blinde Flecken und sind sich des Exotentums oder seines Ausmaßes nicht bewusst. Vielleicht hilft folgende Übung: Schauen Sie sich hier die aufgelisteten 483 Therapien und Methoden an. Wie viele davon könnten Sie auf Anhieb erläutern? 

b) Vermutlich häufiger ist das zweite Szenario, dass Kundinnen ein Problem gelöst haben möchten oder ein Ziel erreichen wollen und die Methode zweitranig, wenn nicht sogar unbedeutend ist. 

Hier ist es unter Umständen sogar kontraproduktiv, wenn die Methode zu exponiert dargestellt ist. Der Kunde kann leicht den Eindruck gewinnen, dass die Anbieterin nicht anderes beherrscht als gerade diese Methode und sie als „Allheimittel“ einsetzt nach dem Motto „Wer nur einen Hammer hat, für den ist jedes Problem ein Nagel“. 

Welche Lösungen gibt es? 

Stellen Sie Ihr Marketing auf mehrere Füße 

Egal, ob Sie eine sehr bekannte oder eine exotische Methode anbieten – in jedem Fall sollten Sie sich nicht allein auf die Methode stützen. Stellen Sie Ihr Marketing auf mehrere Füße. 

Wenn Sie eine sehr bekannte Methode anbieten, muss dem potenziellen Kunden klar werden, was Sie von einem Anbieter unterscheidet, der ebenfalls auf diese Methoden spezialisiert ist. 

Wenn Sie eine „exotische“ Methode anbieten, ist es wichtig, sowohl die zu erreichen, die gerade deswegen kommen, wie auch die, die nur an ihrer Problemlösung/Zielerreichung interessiert sind. Hier ist es wichtig darzustellen, was durch die Methode erreicht werden kann und auch, was Sie persönlich besonders auszeichnet. 

Ein gutes Hilfsmittel für alle Anbieter kann das Erzählen von Geschichten sein. In meinem Buch "Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer" porträtiere ich beispielsweise einen Yogalehrer und Unternehmensberater, der durch eigene Gesundheitsprobleme zu Yoga gekommen ist und von da zur Unternehmensberatung. Außerdem stelle ich dort die Inhaberin eines Bio-Ladens dar, die durch Allergieprobleme in ihrer Familie zur Beschäftigung mit Ernährungsfragen und von dort zum Bioladen gekommen ist. 

Geschichten machen eine trockene Materie anschaulich. Sie können die Glaubwürdigkeit erhöhen und eine persönliche Beziehung erleichtern. 

Mehr zum Thema  „Geschichten erzählen“ 

Zu diesem Thema gibt es den Mitschnitt eines von mir durchgeführten Telefonseminars nebst Teilnehmerunterlagen. Dort erfahren Sie anhand von zahlreichen konkreten Beispielen, wie Sie Geschichten für Ihr Marketing einsetzen können. Sie können den Mitschnitt bei mir erwerben. Preis: 29,95 Euro zzgl. ges. MWSt. Bitte mailen Sie an mailto(at)monika-birkner(Punkt)de.

 

 

Telefonseminar: Weblog- ein gutes Marketinginstrument für Selbstständige?

Viele Selbstständige stellen sich immer mal wieder Fragen wie:

• Macht ein Weblog nur Arbeit und Spaß oder bringt es tatsächlich etwas für das Geschäft?
• Was machen erfolgreiche Blogger anders als weniger erfolgreiche Blogger?
• Wie startet man ein Weblog und wie macht man es bekannt?

Um Licht in das Dunkel zu bringen, gibt es dazu am 28.04.2008 ein Telefonseminar der Reihe "Expertentalk". Ich freue mich sehr, dafür Burkhard Schneider habe gewinnen zu können, der den regelmäßigen Lesern dieses Blogs kein Unbekannter ist.

Burkhard Schneider gehört zu den bekanntesten und profiliertesten Bloggern in der Szene. Sein Blog Best Practice Business wird seit über einem Jahr in den Deutschen Blogcharts (Top 100 deutschsprachige Blogs) geführt und gehört zu den bekanntesten Business Blogs in Deutschland.

Im best-practice-business-Blog hat er bisher mehr als 2000 Ideen präsentiert. mit deren Hilfe Unternehmen erfolgreich geworden sind. Er hat nicht nur den Blogratgeber "Wie starte ich ein Blog?" verfasst, sondern seit März 2007 mehr als 110 neue Businessblogs bei sich vorgestellt. Somit gilt er als einer der engagiersten "Starthelfer" in der Business-Blogszene.

Hier noch einmal der Termin: Montag, d. 28.04.2008 von 16.30 Uhr bis ca. 17.30 Uhr.

Alles Weitere sowie einen Link zur Anmeldung gibt es auf meiner Website.

Innovationen in reifen Märkten

Heute las ich eine Anzeige "Ihr persönliches Sportprogramm. Mit Miele ActiveCare". Der Titel und die abgebildete Radfahrerin machten mich neugierig, da mehr Sport ohnehin gerade ein Thema für mich ist. Hinzu kommt, dass ich einige Jahre in Gütersloh lebte und von daher noch einen persönlichen Bezug zu diesem Unternehmen habe.

Es stellte sich heraus, dass Miele jetzt ein ganzes Wäschepflegesystem speziell für Sport- und Outdoorkleidung anbietet. Neben Waschmaschine und Trockner gehören auch spezielle Pflegeprodukte dazu.

Innovation also in mehrfacher Hinsicht:

• für ein bestehendes Produkt (Waschmaschine bzw. Trockner) werden neue Anwendungsmöglichkeiten und spezielle Kundengruppen erschlossen
• Denken in Gesamt-Lösungen für den Kunden (Geräte + Pflegemittel) statt in Produkten (etwas, das ich auch in meinem Buch Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer propagiere)
• ein Marketing, das den Kundennutzen auf den Punkt bringt, statt nur die technische Seite des Produktes  zu beschreiben.

Doch damit nicht genug:

Als ich ein bisschen auf der Miele-Website blätterte, entdeckte ich noch einige andere Innovationen.
Sehr interessant finde ich den maßgeschneiderten Staubsauger  , mit dem man seinen Staubsauger entsprechend den persönlichen Bedingungen (zB Bodenart, Haustiere u.a.) konfigurieren kann.

Und ein ganz besonderer Clou ist der Live-Dauertest einer Gespirrspülmaschine im Internet. Wer will, kann im Internet genau verfolgen, ob der Gespirrspüler die geforderten 7500 Spülgänge übersteht. Per Webcam kann man sich höchstpersönlich von der legendären Miele-Qualität überzeugen.

Wenn man bedenkt, dass das Unternehmen seit 1899 besteht und in einem umkämpften Markt positioniert ist, ist es schon erstaunlich, so viel Frische und Lebendigkeit zu finden. Und gleichzeitig wird deutlich, dass diese Innovationsfreude, gepaart mit der Qualität und dementsprechenden Preisen, einer der Schlüssel für den langlebigen Erfolg ist.

Die Firmengeschichte zeigt, dass die Produkte durchaus im Laufe der Jahrzehnte gewechselt haben: Milchzentrifugen, Handwagen, Automobile, Fahrräder, Waschmaschinen und  Trockner und einiges mehr gehörten im Laufe der Zeit zum Produktspektrumktrum.

Was lässt sich aus diesem Beispiel lernen?

• Selbst in scheinbar reifen Märkten ist Innovation möglich. Doch diese erfordert, sich aus den eingefahrenen Denkschienen heraus zu bewegen. Der Schlüssel liegt darin, die echten Kundenbedürfnisse zu erkennen und dafür Lösungen anzubieten. Je umfassender diese Lösungen sind, desto größer ist die Chance, von den Kunden dafür honoriert zu werden, und desto geringer ist das Risiko der schnellen Nachahmung von Wettbewerbern. Denn ein Produkt lässt sich heutzutage relativ leicht kopieren, ein ganzes System weniger leicht.
• Innovation heißt unter Umständen auch, etwas loszulassen, das bisher funktioniert hat.
• Das verlangt, sich und sein Unternehmen immer wieder aktiv in Frage zu stellen.
• Es heißt auch, Kundenbedürfnisse immer wieder neu auszuloten. Vor dem Gesundheits- und Fitnesstrend wäre ein Wäschepflegesytem wie das dargestellte nicht sehr interessant gewesen.
• Das Internet bietet Möglichkeiten, den Kunden einzubeziehen, die weit darüber hinaus gehen, nur einen Prospekt im Internet abzubilden.

Emotionen in der Kundenbeziehung - Vorteile für Solo-Unternehmer

"Business braucht Emotionen" ist die Quintessenz der Fleurop-Studie „Dialogmarketing in Deutschland - Incentive-Programme in der Praxis“, die das Unternehmen durch das Marktforschungsinstitut SKOPOS durchführen ließ.

Das ist natürlich schön für Fleurop.

In meinem Buch "Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer" empfehle ich, nicht rein auf sachlichen Kundennutzen zu setzen, sondern in jeder Phase der Kundenbeziehung die W.E.R.T.-Formel anzuwenden. Diese bedeutet:

Den Kunden W.E.R.T. bieten:

W = Wirkung. Damit sind die Ergebnisse gemeint, die der Kunde mit Hilfe Ihrer Leistungen erzielt, entweder mehr von etwas Gewünschtem oder weniger von etwas Unerwünschtem.

E = Erlebnisse. Hier kommen die emotionalen Aspekte zum Tragen. Die Erlebnisse des Kunden in der Zusammenarbeit mit Ihnen können vielfältig sein, angefangen von Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und ähnliche Faktoren bis hin zu Ihrer speziellen Art von Humor, Ihrer Ausstrahlung und der sonstigen Wirkung sowohl Ihres Tuns wie Ihres Seins. Und um auf die Fleurop-Studie zurückzukommen: Ein Blumenstrauß kann die Erlebnisse Ihres Kunden sicher positiv beeinflussen.

R = Relationship. Die enge, sehr oft persönliche Beziehung zum Kunden ist ein besonderer Vorteil von Solo- und Kleinunternehmern. Sie ermöglicht, dem Kunden besser zu dienen. Und sie bietet dem Kunden etwas, das er in der Welt der Großkonzerne mit wechselnden Ansprechpartnern selten findet: eine gewisse Nähe, Vertrauen, möglicherweise sogar eine gewisse Geborgenheit.

T = Transformation. Dieser Aspekt wohnt nicht allen Leistungen gleichermaßen inne. Doch er wird immer wichtiger. Gemeint sind dabei tiefere Veränderungen, die über die sachlichen Ergebnisse herausgehen. Wenn Sie Ihrem Kunden helfen, Gewicht zu verlieren, ist das sachliche Ergebnis erst einmal eine Zahl: x kg Gewichtsreduzierung. Doch damit sind weitere Veränderungen verbunden, die in der Folge das Leben Ihres Kunden umkrempeln können: mehr Gefühl von Attraktivität gegenüber dem anderen Geschlecht, mehr Selbstbewusstsein im Beruf, die Erfahrung, dass sich auch langjährige, vielleicht lebenslange Muster - in diesem Fall der Ernährung und Bewegung - überwinden lassen und vieles mehr.

Mehr dazu in meinem Buch

In meinem schon erwähnten Buch "Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer" gehe ich ausführlicher auf diese Themen ein. Die erste Auflage ist vergriffen. Sie können aber bei mir noch ein Exemplar bestellen, wenn Sie nicht bis zur 2. Auflage warten wollen.

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Was bringt das neue Jahr für Sie? – 12 Prognosen und Impulse

Wie wird die Zukunft? Diese Frage beschäftigt Menschen seit jeher, und ganz besonders zum Jahreswechsel. Ich habe einen Blick in die Kristallkugel getan und wage einige Prognosen.

Doch da unsere Zukunft nicht einfach geschieht, sondern wir sie aktiv gestalten, liegt es an Ihnen, ob die Prognosen so eintreffen. Hinter jeder Prognose finden Sie einen Impuls, wie Sie aktiv werden können.

Prognose Nr. 1: Wenn Sie eine tolle Idee haben und sie nicht umsetzen, wird immer der nagende Zweifel bleiben, ob Sie damit nicht doch Erfolg gehabt hätten, insbesondere dann, wenn Sie irgendwann sehen, dass jemand anders „Ihre“ Idee erfolgreich genutzt hat. 

Impuls: Welche tolle Idee haben Sie heute und wie könnte ein erster Schritt für die Realisierung aussehen?

Prognose Nr. 2: Wenn Sie nicht regelmäßig Marketing betreiben, auch in Zeiten guter Auftragslage, bestehen mehrere Risiken: a) dass Sie immer wieder in eine ökonomische und emotionale Achterbahnfahrt geraten, b) dass Ihr aus der Not heraus erfolgendes kurzfristiges Marketing ein schlechtes Verhältnis von Aufwand und Ergebnis zeitigt und c) dass Sie unnötige Kompromisse in Auftragsverhandlungen machen.

Impuls: Erstellen Sie eine Liste mit 5-Minuten-Marketingaktivitäten (zum Beispiel eine Mail an einen Kunden), so dass Sie selbst an Tagen, wo Sie sehr beschäftigt sind, mindestens einen Schritt tun können. 

Prognose Nr. 3: Wenn Sie nicht von Zeit zu Zeit neue Marketingstrategien oder Varianten Ihrer bisherigen Methoden testen, stehen die Chancen schlecht, dass Sie das Potenzial Ihres Marktes wirklich ausschöpfen. Das schadet den potenziellen Kunden, die nie von Ihnen erfahren, und es schadet Ihnen, weil Sie möglichen Umsatz nicht realisieren. 

Impuls: Welche noch nicht genutzte Marketingstrategie möchten Sie in diesem Monat testen? 

Prognose Nr. 4: Wenn Sie nicht selbst zutiefst vom Wert Ihrer Leistungen überzeugt sind, wird es Ihnen schwer fallen, Kunden dafür zu begeistern. 

Impuls: Begeistern Sie sich selbst. In meinem Buch "Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer" finden Sie dazu das W.E.R.T.-Modell, anhand dessen Sie systematisch herausarbeiten können, was Ihre Kunden von der Zusammenarbeit mit Ihnen haben. 

Prognose Nr. 5: Wenn Ihr Geschäftsmodell ausschließlich darauf basiert, dass Sie Zeit gegen Geld tauschen, werden Sie nie erleben, dass Ihr Unternehmen auch dann Geld verdient, wenn Sie nicht operativ aktiv sind. 

Impuls: Denken Sie über alternative Geschäftsmodelle nach. Ich unterstütze Sie gern dabei. 

Prognose Nr. 6: Wenn Sie sich nie die Zeit nehmen, an statt in Ihrem Unternehmen zu arbeiten, bleiben Sie im Tagesgeschäft gefangen, mehr reagierend als agierend. Sie erkennen wichtige strategische Chancen nicht oder lassen sie ungenutzt. 

Impuls: Was wäre heute anders, wenn Sie in der Vergangenheit mehr Zeit für die Arbeit an Ihrem Business investiert hätten? 

Prognose Nr.7: Wenn Sie nicht regelmäßig etwas für sich tun, sowohl für Ihre Regeneration als auch für Ihre persönliche Weiterentwicklung, werden darunter sowohl Ihr Business wie Ihr Privatleben leiden. Und möglicherweise verpassen Sie sogar ein Stück weit den Sinn Ihres Lebens. 

Impuls: Welche Aktivitäten nähren Sie? 

Prognose Nr. 8: Wenn Sie Zeiten für strategische Arbeit und Selbsterneuerung nicht fest einplanen, gibt es immer irgend etwas im Tagesgeschäft, das Sie davon abhält, sich solche Zeiten zu gönnen. 

Impuls: Wann nehmen Sie sich diese Woche Zeit für Ihre Strategie und für Ihre bewusste Selbsterneuerung? 

Prognose Nr. 9: Wenn Sie kein klares Bild von Ihren idealen Kunden und der idealen Zusammenarbeit mit diesen haben, geben Sie sich mit zu wenig zufrieden. Chancen, andere Kunden anzuziehen, bleiben ebenso ungenutzt wie die Chancen, unbefriedigende Kundenbeziehungen zu verbessern oder zu verlassen. 

Impuls: Mit welchen Ihrer derzeitigen Kunden arbeiten Sie am liebsten zusammen und warum? 

Prognose Nr. 10: Wenn Sie Ihre Glaubenssätze zum Thema „Geld“ nicht geklärt haben, limitieren Sie Ihr Wachstum. 

Impuls: Wie denken Sie über den Zusammenhang von Spiritualität und Geld? 

Prognose Nr. 11: Wenn Sie nicht sowohl Ihren Verstand als auch Ihre Intuition nutzen, werden Sie viele Entscheidungen treffen, die Sie hinterher bedauern. 

Impuls: Wie spricht Ihre Intuition zu Ihnen? 

Prognose Nr. 12: Wenn Sie die Hilfe, die Sie von anderen erhalten können – über Bücher, Seminare, direkte Unterstützung und viele andere Formen –, nicht nutzen, machen Sie sich Ihr Vorankommen unnötig schwer. Sie müssen nicht alle Fehler selbst machen, sondern können auf den Erfahrungen anderer aufbauen. 

Impuls: Welche Unterstützung könnten Sie in Anspruch nehmen, um eine aktuelle Herausforderung zu meistern? 

Wenn Sie interessiert sind, welche Unterstützung Sie von mir erhalten können, finden Sie hier meine Angebote für einen guten Start 2008.